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TikTok Shopはライブと動画どちらで頼む？単価で変わる売れ方

TikTok Shopでライブと動画のどちらを頼むかは、商品の単価と、同じカテゴリーで実際にどの経路から売れているかを見て決めます。そのうえで、依頼先の売上が動画によるものか、ライブによるものかを確かめてください。総売上だけで選ぶと、頼みたい紹介形式と相手の実績がずれることがあります。

この記事で示す「動画・ライブ・商品カードの割合」は、業種別の記事にある「アフィリエイト経由の割合」とは別の数え方です。

「単価が高めの商品でも、動画の紹介で売れるだろうか」「説明が長くなりそうなのでライブを頼むべきか」。こうした相談では、先に紹介形式を決めるより、商品と依頼先の実績を同じ形式でそろえて見ることが役立ちます。売れている市場の姿を確認し、その結果を自社の依頼内容へ落とし込みます。

01売上は動画・ライブ・商品カードの経路に分かれる

当社が毎営業日蓄積している TikTok Shop の販売データの集計（2026年9月25日〜10月29日・17カテゴリーの売上上位100位の商品3,008点）では、売上の経路の金額の合計は、動画55%・ライブ37%・商品カード8%でした。ショップ自身の投稿・ライブの売上も含むため、クリエイターだけの数字ではありません。

ここで比べているのは、売上金額がどの経路に記録されているかです。動画は投稿動画を経由した販売、ライブは配信を経由した販売、商品カードは動画やライブを経由せず、ショップの売り場や検索結果などに並ぶ商品から買われた販売として分けて読みます。誰が紹介したかの区分とは重ねず、まず商品の売上の内訳として扱います。

全体で動画の金額が最も大きくても、どの商品でも動画を選べばよいわけではありません。商品の単価やカテゴリーで内訳が変わるからです。全体の割合は入口に置き、自社に近い条件へ絞ってから、頼む形式を考えます。

また、この金額の割合と、後に示す「売上の半分以上が動画経由の商品は何割あるか」は分母が違います。前者は売上金額、後者は商品の件数です。大きく売れた商品の金額が全体の内訳に与える影響と、動画で売れる商品が広くあるかどうかを、同じ答えとして読まないようにします。

たとえば動画中心の商品が多くても、少数の商品のライブ売上が大きい場合には、金額で見たライブの存在感が大きくなることがあります。これは読み方の例であり、新しい集計値ではありません。依頼書に市場データを添える場合も、「金額の割合」か「条件を満たす商品の割合」かを見出しに残します。

商品の経路と、依頼先の得意な紹介形式を分けると、確認の順番が明確になります。先に商品がどの売り方で動いているかを調べ、次にその売り方を実践している人を探します。「市場全体では動画が多いから」という説明だけで、すべての候補へ動画を依頼することは避けます。

025,000円未満の商品は、多くのカテゴリーで動画が売上の中心になる

同じ当社集計で、売上の半分以上が動画経由になっている商品の割合を、単価の帯ごとに比べました。ここからの表は、動画に記録された売上金額の割合ではなく、条件を満たした商品の割合です。各帯に属する商品を分母として見ます。

5,000円未満では、それぞれの帯で動画が中心となる商品が多く見られます。一方、5,000円以上ではその割合が下がります。単価の帯をまたいだ違いは、商品を動画で紹介するとき、どの程度説明を用意するかを考える入口になります。

表1：単価の帯ごとに見た商品の割合（当社集計）。全体の対象は3,008点です。

この表だけで、低い単価へ変更すべきだという結論にはなりません。単価を下げれば手残りも変わり、紹介にかけられる費用も変わるからです。自社の商品がどの帯に入り、その帯の中でどの形式の販売実績を確かめるべきか、という確認に使います。値付け自体はTikTok Shopの価格設定の考え方で分けて整理しています。

動画で中心的に売れている商品が多い帯なら、自社に近い商品を動画で紹介した実績を探すところから始められます。商品の使い方が映像で分かるか、買う理由が伝わるかを確認し、その紹介が今回の商品でもできるかを考えます。単価が近いことだけで候補を決定するのではなく、紹介内容まで見ることが必要です。

商品のカテゴリーそのものを考える段階は、売れるカテゴリーと商品の条件を参照してください。この記事は、扱う商品についてライブと動画のどちらで依頼するかを決めるためのものです。カテゴリーを変える判断と、同じ商品をどう紹介するかの判断を混ぜずに進めます。

03健康・家電製品などでは、5,000円以上になると動画の比率が下がる

単価の帯の違いには、カテゴリーの違いも混ざります。そこで当社集計では、同じカテゴリー・同じ紐づき人数でそろえても向きが変わらないかを確認しました。以下のカテゴリーでは、5,000円以上になると動画の比率が低いという向きが確定しています。

表で示す値は、前の表と同じく「売上の半分以上が動画経由の商品の割合」です。カテゴリー内で単価の帯を分けて並べています。表の並びはカテゴリーの優劣や、参入のおすすめ順を表すものではありません。

表2：同じカテゴリーで単価の帯を分けた商品の割合（当社集計）。

動画の比率が下がった分を、ライブと商品カードに分けてはいません。そのため、この表から、すべてのカテゴリーでライブへ切り替わるとは言えません。また、単価の高い商品はブランド自身のライブが多いだけの可能性もあります。商品の売れ方を、そのまま外部のクリエイターへ依頼する効果だと受け取らないことが必要です。

この違いは、商品が高くなるほど動画で売れなくなるという一律の線引きでもありません。同じ単価の帯でも、動画が中心となる商品はあります。依頼先の過去の紹介を確認し、自社の商品に近い単価・カテゴリーで動画による販売が記録されているかを見ます。

社内へ説明するなら、「自社が属する条件では動画の比率が下がるため、総売上だけでなく形式の内訳を確認して候補を選ぶ」とまとめます。「高い商品なのでライブにする」と先に結論を置かず、候補と自社の準備を調べる理由としてデータを使います。

同じカテゴリーと人数でそろえたことは、単純な全体比較より条件を近づける確認です。それでも、商品の説明の分かりやすさや、ブランド自身の配信体制まで同じにした比較ではありません。集計から依頼へ進む間には、自社の商品と候補本人の実績を確かめる工程を置きます。

04健康の5,000円以上とジュエリーは、ライブ中心で見る

当社集計でライブ中心として見られるのは、健康の5,000円以上と、単価にかかわらないジュエリーです。ジュエリーでは、5,000円未満でも、売上の半分以上が動画経由の商品は9%でした。他のカテゴリーで動画の比率が下がるという説明とは分けて扱います。

これらの商品では、候補の総売上だけで動画の紹介を頼めると判断せず、ライブでの紹介履歴を先に確かめます。どんな説明や実演をしているか、自社の商品でも同じ確認ができるかを見ます。ライブ中心という集計結果から、相手が今回の商品を受けられるかまで決まるわけではありません。

当社の運用実感では、説明が必要な商品でライブを検討するときは、配信時間を確保することより先に、視聴者が何を知れば選べるかを整理すると話が進みます。見た目や使用場面だけで判断できることと、問いに答えながら伝える必要があることを分けます。

たとえば、商品の大きさや扱い方を映像で示す、選び方の違いを並べる、事前に確認した質問へ答える、といった準備です。特定の説明方法が売上を保証するわけではなく、相手が紹介できる内容を判断するための整理です。自社が答えを用意できていないことを、配信者の話術だけに任せないようにします。

ライブの基本的な進め方はライブコマースの準備と運用へ、自社の配信に出る出演者の外注はライブ出演者を外部へ依頼する方法へ整理しています。

ここで決めたいのは、紹介を頼む相手の売れ方を、動画とライブのどちらから確認するかです。本人の配信で紹介してもらう依頼と、自社の配信へ出演してもらう依頼は条件が違うため、依頼形式を伝えるときも混ぜずに書いておきます。

05動画とライブの売上を分けて、頼む相手を選ぶ

動画で売る実績がある人と、ライブで売る実績がある人を、総売上順の一覧で一緒に判断しないことが大切です。両方で紹介する人もいるため、人を固定的に分類するのではなく、今回依頼する形式で何を販売したかを確認します。

2026年10月29日時点の日本向け公式ヘルプでは、無料サンプルを受け取るクリエイターの絞り込みに「コンテンツタイプ」があり、過去30日間に動画、LIVE、または両方で商品を紹介した人を分けて確認できます。これはサンプル申請の絞り込みの説明であり、すべての一覧で同じ操作ができるという意味ではありません。

同じ資料には、動画ごとの平均視聴数と、LIVEごとの平均視聴者数を分けた絞り込みも示されています。再生や視聴の多さだけを販売の実績へ置き換えず、候補が紹介した商品と、どの形式で売上が立ったかを合わせて確認します。最新の機能名や確認できる範囲は、実施時に公式画面で確認してください。

表3：依頼する形式に合わせて候補を見る確認表（編集部作成）。

売上順の一覧をどう読むかは、クリエイターのGMVと翌月の順位の見方に整理しています。総売上が高いという入口から、今回頼む形式に合う紹介の記録へ進めます。形式が分からない候補は推測で動画向きとせず、確認する欄を残します。

人数について、当社が毎営業日蓄積している TikTok Shop の販売データの集計（2026年9月25日〜10月29日のうち全カテゴリーがそろった14日・17カテゴリーの売上上位100位の商品3,008点。商品ごとに日々の値の中央をとって1点にまとめた）では、動画経由の売上が月30万円以上の商品1,574点に紐づく人数は中央で38人でした。

これは実態の記録であり、人数を増やせば売れるという意味ではありません。売れている商品に人が集まる面もあります。初回の人数はこの中央に合わせず、予算と回収から人数を決める方法を使い、今回の紹介形式で確認を完了できる範囲に置きます。

依頼先の総売上だけを見て動画を頼んでしまうと、ライブで築いた実績を別の形式へ持ち込むことになります。形式を確認する作業を依頼前に置く理由は、クリエイター起用で起きる失敗の型でも扱っています。候補を増やすより先に、依頼したい内容と実績の対応を確認してください。

06高い商品を動画で頼むなら、比較・使う前後・根拠を入れる

単価が高い商品でも動画での紹介を検討するなら、「高くても売れますか」という問いを、そのまま依頼文にしないことです。買う前に確かめたいことを整理し、短い紹介の中で何を見せるかを具体化します。比較、使う前後、選ぶ根拠をそろえると、候補も紹介の可否を判断しやすくなります。

当社の運用実感では、紹介内容を「魅力を伝えてほしい」だけで渡すと、価格を選ぶ理由が曖昧になりがちです。どんな場面で使い、何と何を比べ、どの情報なら根拠として示せるかまで整理してから依頼します。これは紹介の準備の型であり、表の割合を改善すると検証された手法ではありません。

表4：単価が高い商品の動画紹介を具体化する記入欄（編集部作成）。

「使う前後」は、効果を誇張した見せ方を求めることではありません。商品を用意するところから、使い方や片付けまで、買う前に知りたい場面を示す考え方です。比較も、条件を変えて一方だけをよく見せず、同じ条件で説明できる内容にします。

健康に関わる商品などでは、使用場面を見せることと、身体への効果を言い切ることを分けます。根拠を用意できない表現は依頼内容へ入れず、自社が確認した情報に戻してください。紹介者の実感が、そのまま商品の仕様やすべての人の結果になるわけではありません。

動画に収めるために、説明項目をただ増やす必要もありません。買う人が迷う点を先に挙げ、その中で映像で示すこと、言葉で説明すること、資料で確認することを分けます。依頼先の過去の投稿を見ながら、無理なく伝えられる内容へ整えます。

紹介する人には、商品を自分の言葉で説明できる余地を残します。その一方で、自社でしか確かめられない仕様や比較条件は、素材として渡します。表4を埋めると、自由に表現してよい部分と、確認してほしい部分を一緒に伝えられます。

構成や見せ方の詳しい型は商品紹介のショート動画の作り方を参照してください。単価が高いという理由だけで動画を外さず、同じ条件の販売実績と、紹介に入れられる情報を確認してから依頼します。

07商品の売れ方と、依頼先の形式別の実績をそろえる

ライブと動画の選択は、市場全体の割合だけで決めません。自社に近い単価・カテゴリーでの売れ方を見た後に、依頼先本人がどの形式で何を紹介したかを確かめます。動画の比率が下がったことだけを、ライブへ切り替える理由にしないことが大切です。

依頼する形式が決まったら、比較、使う前後、説明の根拠を自社で用意します。商品全体の集計、候補の実績、今回の依頼内容を順にそろえると、社内にも「なぜこの形式で、この人へ頼むか」を説明できます。

08ライブと動画の依頼を分けるときのよくある質問

紹介形式の判断では、集計の分母と、誰の紹介が含まれているかを確認することが出発点です。依頼前に混ざりやすい点を、次の問いで整理します。

市場の割合だけでは、今回の商品の成果や候補本人の実績までは分かりません。確認が足りない欄は推測で埋めず、依頼先へ確かめてから形式を決めます。

09参考にした情報

公式の機能名は、日本向けの資料を2026年10月29日に確認しました。実施時には、最新の公式ヘルプと利用する画面で、機能名と確認できる範囲を確かめてください。

• TikTok Shop公式：アフィリエイトのコラボ機能の案内（コンテンツタイプとパフォーマンスの絞り込み）

本文中で「当社の運用実感」と記した内容は、市場統計ではなく当社の支援案件での実務経験にもとづく見解です。候補の確認表と動画の依頼文の記入欄は、編集部が実務のために整理したものです。